Warum die meisten selbstständigen Vertriebler es NICHT schaffen, konstant abzuschließen ...
Für selbstständige Vertriebler, die nette Gespräche führen - aber zu wenig abschließen
Eine Botschaft von Marco Götz
Sales Coach für selbständige Vertriebler
Lieber Vertriebler, lieber Macher,
wenn du selbstständig im Vertrieb bist, dann kennst du vermutlich diese Situationen:
- Du arbeitest mit denselben Interessenten wie deine Kollegen oder Mitbewerber - doch während andere regelmäßig Abschlüsse erzielen, bleibst du oft unter dem Durchschnitt.
- Du führst ein gutes Gespräch, alles scheint zu passen - doch am Ende sagt der Interessent: „Ich überleg’s mir.“ Danach hörst du nie wieder etwas von ihm.
- Du denkst, das Gespräch lief super - doch dann erfährst du, dass der Interessent woanders gekauft hat. Gleiches Produkt. Schlechtere Beratung. Und trotzdem hat er sich gegen dich entschieden.
- Bei Einwänden wie „zu teuer“ oder „ich muss noch vergleichen“ verlierst du die Sicherheit - und damit oft den Abschluss.
- Du arbeitest mehr als 12h täglich, aber wenn du ehrlich auf deinen Umsatz schaust, verdienst du pro Stunde oft weniger als jemand mit Mindestlohn.
- Mittlerweile bist du an einem Punkt, an dem du beginnst, an dir selbst zu zweifeln. In Verkaufsgesprächen wirst du unsicher, fühlst dich unwohl und genau das bremst dich aus.
Kommt dir das bekannt vor? Du bist nicht der Einzige. Den meisten Verkäufern geht es genauso - nur spricht keiner drüber.
Das denken die meisten Vertriebler – und genau das hält sie vom Abschluss ab
Die meisten Vertriebler glauben, sie bräuchten einfach nur mehr oder bessere Leads - oder sogar ein „besseres“ Produkt - um endlich mehr Abschlüsse zu machen.
Sie gehen davon aus, dass der Interessent sich im Gespräch einfach noch nicht sicher war und dass es normal ist, wenn er sich später entscheidet. Es war ja ein „nettes und gutes Gespräch“, also wird er sicher auch bei mir abschließen.
Im Gespräch hinterfragen viele Vertriebler Einwände nicht oder nur oberflächlich - aus Angst, den Interessenten zu drängen. Sie wollen sympathisch bleiben und hoffen, der Interessent entscheidet sich später von selbst.
Sie denken, dass viel Arbeiten automatisch zum Erfolg führt. Sie sind ständig beschäftigt, arbeiten immer mehr, die Tage werden länger, die Wochen kürzer. Mittlerweile ist jeder Tag ein Arbeitstag 7 Tage die Woche, 12 Stunden am Tag. Doch der Umsatz bleibt der gleiche.
Nach wiederholten Misserfolgen schleicht sich Unsicherheit ein - der Druck wächst. Jetzt wird entweder besonders „soft“ oder mit der „Brechstange“ verkauft, in der Hoffnung, dass der Interessent endlich abschließt.
Warum dir bessere Leads, nette Gespräche oder 12h Arbeitstage NICHT weiterhelfen …
Du glaubst vielleicht, dass mehr oder bessere Leads deine Verkaufsergebnisse verbessern. Doch damit übersiehst du den wahren Kern des Problems: Du verkaufst immer noch nach dem gleichen Muster - und bekommst deshalb die gleichen Ergebnisse.
Wenn dein Interessent keinen klaren Nutzen für sich erkennt, entscheidet er sich nicht, weil er noch „überlegen“ muss - sondern weil er sich längst dagegen entschieden hat.
Hinter jedem Einwand stecken unausgesprochene Zweifel oder unerfüllte Erwartungen. Genau darin liegt deine größte Chance als Verkäufer. Wenn du nicht nachhakst - aus Angst, zu aufdringlich zu wirken - verlierst du den Abschluss direkt im Gespräch, denn der Kunde fühlt sich weder verstanden noch abgeholt.
Ständiges Arbeiten ohne klare Richtung kostet dich am Ende mehr, als es bringt. Fleiß allein reicht nicht - ohne klare Strategie bleibst du in der Produktivitätsfalle und die Umsätze bleiben auf der Strecke.
Deine Stimme, deine Haltung, dein gesamtes Auftreten wird nach den Misserfolgen unsicher. Dein Interessent spürt, dass du unter Druck stehst und genau das lässt ihn zögern. Statt Vertrauen entsteht Unsicherheit. So entfernst du ihn ungewollt vom Abschluss - obwohl du ihn eigentlich überzeugen willst.
Die WAHRHEIT lautet: Solange du nicht verkaufen kannst, ändert sich gar nichts!
Ohne echte Verkaufsskills wirst du immer wieder an derselben Stelle scheitern - egal wie viele Gespräche du führst oder wie viel Mühe du dir gibst.
Mit der falschen Strategie erreichst du deinen Interessenten nicht - du weckst weder den Bedarf noch führst du ihn gezielt zum Abschluss.
Wenn du Einwände meidest oder nur oberflächlich behandelst, bleiben die wahren Zweifel und unerfüllten Erwartungen deines Gegenübers unausgesprochen - und genau das killt den Abschluss.
Du arbeitest hart, 12 oder mehr Stunden am Tag - aber wenn du dich auf die falschen Aktivitäten fokussierst, bist du am Ende des Tages nur erschöpft – ohne nennbares Ergebnis.
Und solange du nicht selbstbewusst in deiner Rolle als Verkäufer auftrittst, spürt dein Interessent deine Unsicherheit - und genau das hält ihn zurück bei dir zu kaufen.
Deshalb ist es entscheidend, die Negativspirale zu durchbrechen und deine innere Klarheit sowie Überzeugung zurückzugewinnen.
Die Lösung: So wird Verkauf endlich planbar
Um Verkaufsgespräche nachhaltig erfolgreich zu führen, braucht es drei Dinge:
1. Mentale Klarheit:
Der erste Schritt beginnt im Inneren. Solange Selbstzweifel, Unsicherheit oder die Angst, zu aufdringlich zu wirken, dich blockieren, wirst du im Gespräch nicht souverän auftreten und genau das kostet dich den Abschluss.
2. Struktur im Alltag:
Ist der innere Knoten gelöst, entsteht Raum für Fokus und Priorität. Du weißt genau, welche Aufgaben heute wichtig sind, welche Gespräche geführt werden - und mit welchem Ziel.
3. Klare Gesprächsführung:
Vom Erstkontakt bis zur Abschlussfrage folgt jedes Verkaufsgespräch einem klaren roten Faden. Du arbeitest den Bedarf gezielt heraus, behandelst Einwände souverän und führst dein Gegenüber sicher zum Abschluss – ohne Druck, aber mit Struktur.
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Wir finden heraus, warum du aktuell Abschlüsse verlierst - und entwickeln einen klaren Plan, mit dem du mehr Kunden gewinnst und höhere Preise durchsetzt.
Ich wünsche dir viel Erfolg und hoffe wir sprechen uns bald!
